Page 24 - Manual Básico de ventas

para dilatar la decisión o bien, porque realmente desea
Las objeciones aparecen en tres momen- mayor aclaración acerca del producto.
tos de la venta. ¿Por qué aparecen las objeciones? Existen múltiples
razones por las que un cliente puede poner objeciones
Durante el contacto inicial: En este caso, el cliente a la venta.
lo que pretende es no iniciar la entrevista de ventas, Algunas de ellas son:
es decir, no verse implicado en la argumentación de un Para librarse del vendedor
producto o servicio que cree no necesitar. Falta de dinero
Falta de necesidad
En la fase de argumentación: En esta fase el cliente Necesidad no reconocida
fórmula objeciones reales acerca del producto o servicio Desean más información
que el vendedor está ofertando. Suelen ser demostrati- Por hábito o costumbre
vas de que el cliente está interesado en nuestra oferta. Miedo a tomar una decisión equivocada
Miedo a comprometerse
En el cierre de la venta: Para asegurarse de las ventajas
El cliente se ve ante la ne- Necesidad de confiar en el vendedor y en la
cesidad de tener que tomar empresa
una decisión y esta en Sentirse importante y respetado
duda. Quiere tenerlo todo Sentir que toma su propia decisión
muy claro y antes de de- Oponerse al vendedor
cidirse pone “peros”, bien,
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