Page 23 - Manual Básico de ventas
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frecuentemente lo único que quiere es que le convenzan
MANEJO DE OBJECIONES antes de decidirse a comprar.
Las objeciones son señales enviadas al vendedor, por
parte del comprador, que le dicen: “hasta ahora no me
Introducción
convencen sus argumentos y, la verdad, no sé por-
Las objeciones son todos los dichos (argumentos, co-
que debo comprarle a usted y no a la competencia”.
mentarios, negativas, etc.) y hechos (malas caras, cruzar
los brazos, mover en forma negativa la cabeza, evitar
No debes olvidar nunca: los clientes,
continuar la platica, etc.) que el cliente o prospecto pone
así como tu y como yo, quieren
como barreras u obstáculos para evitar iniciar o continuar
comprar, no que les vendas algo.
con la negociación o compra.
Por que cuando decidimos ad-
A todo prospecto le gusta ser convencido, el prospecto
quirir algún producto o servicio,
quiere argumentos para justificar su compra con su fami-
decimos; voy a comprar; no de-
lia. También se puede decir, que es la súplica del posible
cimos voy a que me vendan.
comprador, por ejemplo: “dime más y te compro”.
El mismo hecho de que un cliente formule objeciones,
demuestra que se interesa por lo que le estas diciendo y
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