Page 21 - Manual Básico de ventas

dar al decisor sin que el resto se sienta menospreciado. pre amable y siempre dispuesto a servirle. Así, el cliente
Aun que debes tomar en cuenta siempre quedar bien y regresará principalmente por la excelente atención que
tener una buena relación con la persona que te puede usted le brindó y no necesariamente por el producto o la
dar acceso a quien toma las decisiones, como por ejem- empresa en sí.
plo: con la secretaria, su asistente personal, etc.
Prudencia y habilidad:
La danza de la venta: Es necesario explicar ampliamente las virtudes del pro-
A medida que vayas explicando, ve ducto, y explicar con mínimo detalle los puntos flacos. Y,
generando acuerdos con el clien- siempre que pueda, intente salir de los puntos débiles,
te. Puntos en los que ambos cambiando a un tema relacionado donde encuentre un
están de acuerdo. Es fun- atajo que lo lleve hasta hablar de una virtud del producto
damental para un cierre o servicio que promociona.
rápido y exitoso.
Evitar el silencio:
No me olvide: Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y
Usted debe ser un quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas
asesor; alguien es- siempre. Nada peor para la confianza que desea des-
pecializado que le pertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto
aconseja al clien- y lo demuestre. Siempre es preferible decir algo como;
te lo que debe “se puede hacer”, o “lo consultaré, pero no creo que haya
comprar, siem- problemas”.

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