Page 27 - Manual Básico de ventas

ofertando. Es uno de los métodos más empleados en la Pero, (Aislarla) puesto que, (Condicionar implícitamente
práctica. El éxito de este método se debe a que parte el remate de la venta a su resolución) ¿no cree que sale
de un enfoque psicológico correcto; Cuando un cliente ganando? (Devolverla al cliente en forma de argumento).
plantea una objeción, inconscientemente espera que su
interlocutor le lleve la contraria, pero, si se encuentra Método de las preguntas reveladoras.
con que éste respeta y acepta su punto de vista, toda Consiste en no responder directamente a las objeciones,
controversia se le hace muy difícil, puesto que termina. sino en formular preguntas que le fuercen a revelar las
verdaderas razones de su negativa.
Método de compensación.
Se suele utilizar cuando el cliente pone objeciones Método de convertir la objeción en
verdaderas. La técnica es aceptarlas con toda pregunta.
sinceridad y proceder a demostrar seguidamen- Consiste en admitir la objeción, aislarla,
te las ventajas de nuestra oferta que puedan y condicionar el cierre de la venta a su
compensarlas. resolución.

Método de transferencia o boomerang. Método preventivo.
Consiste en convertir la objeción en ar- Consiste en responder a la objeción an-
gumento de venta. Se desarrolla según tes de que aparezca, cuando se tiene
el casi la certeza de que cierta objeción
siguiente proceso: va a surgir en cuanto ofrezcamos un
Si(Admitir la objeción). determinado producto o servicio.

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