Page 26 - Manual Básico de ventas

la primera entrevista, sino tratar de quitar lo negativo, Técnicas concretas para rebatir objeciones:
(las barreras) primero.
Método de Descargo.
Tratamiento de las Objeciones Cuando un cliente formula una objeción manifiestamente
falsa o mal intencionada, lo más conveniente es expli-
Debemos tomar en cuenta que al contestar alguna ob- cárselo, pero asumiendo nosotros la responsabilidad de
jeción por parte del cliente debemos procurar respon- dicha imprecisión sobre nuestras espaldas y tratando de
der respecto a lo que él nos esta cuestionando, de otro descubrir las razones que tiene el cliente para sentirse
modo, solo lograremos hacer enojar a nuestro prospecto,
ya que puede pensar que tomamos en poco su objeción así (me disculpo, creo que yo no me supe expli-
o su inteligencia. car, déjeme explicarlo nuevamente).

Cómo se deben tratar correctamente las ob- Método de aceptación condicionada.
jeciones: Consiste en aceptar el punto de vista del clien-
Escuche atentamente y repregunte para asegurarse ha- te, y a continuación ponerle de manifiesto
ber entendido correctamente, no pierda de vista la ne- algún hecho en el que pueda necesitar
cesidad o problema del cliente, que no se nuble por la
objeción hecha; eso le permitirá encontrar fácilmente la el servicio o producto que le estamos
respuesta satisfactoria, dar la respuesta inmediata, no
contradiciendo sino fundamentando; utilizar las propias
palabras del cliente.

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