Page 17 - Manual Básico de ventas

ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesi- betes se le puede comentar acerca de una consecuencia
dad o deseo, para lograr esto, se recomienda hacer lo o complicación de la diabetes que presenta el 60% de
siguiente: las personas que sufren este padecimiento (y puede que
él “la persona diabética” pueda tener la misma conse-
Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas cuencia o degeneración de la enfermedad).
concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta
acerca de sus esperanzas, temores o problemas Mencionar las cualidades del producto: Ha-
(todo relacionado con lo que se está ofrecien- cer mención de las virtudes del producto y como
do) de tal forma que llegue por sí mismo a la le pueden beneficiar al comprador.
conclusión de que necesita algo, o que desea
alguna cosa en especial, o sencillamente que Por ejemplo: fíjese Sra. Anita que este pro-
tiene un problema. ducto es buenísimo para mejorar la apa-
riencia de las piernas y pantorrillas cuando
Plantear una necesidad o problema estas sufren de varices, y veo que a usted
le pueden ayudar mucho porque aparte de
en tercera persona: Para ello, se puede
hacer referencia a un porcentaje de la esto, le ayudan también a desinflamar los
pies…
población de personas o conocidos, En el caso de una página web o en
que tengan una enfermedad o pro- un correo electrónico; se puede
blema en común. añadir el siguiente párrafo (lue-
go de las preguntas): “Si Usted
Por ejemplo: a un enfermo de dia- a respondido con un sí a una o

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