Page 13 - Manual Básico de ventas

TÉCNICA (Definición) Ejemplos de: TÉCNICAS DE VENTA.
Aplicación práctica, efectiva y en conjunto, de las dife-
rentes herramientas, cualidades, virtudes o dones que el
vendedor posee y que pone en practica en su actividad TÉCNICA AIDA
diaria.
La técnica de ventas es un conjunto de pasos y herra- Historia de la Teoría AIDA:
mientas que elige el vendedor para qué; de manera
planeada, ordenada, lógica y analítica presente La palabra AIDA corresponde a: Atención + Interés
ante su cliente; las ventajas, cualidades y fun- + Deseo + Acción. Se trata del método más utili-
ciones de sus productos y/o servicios con la zado, desarrollado en 1898 por Elías
finalidad de realizar una venta. St. Elmo Lewis, concebido inicial-
mente como mecanismo de venta
Introducción personal a partir de un estudio del
La TÉCNICA DE VENTA son las dife- sector de los seguros de vida en los
rentes técnicas (conjuntos de pasos y Estados Unidos. Apareció primero,
herramientas) que existen y que el ven- con sólo tres escalones, y final-
dedor puede utilizar para llevar acabo su mente, Lewis le incluyó la Acción,
labor, lo mas común, es que el vendedor como elemento fundamental.
se sienta cómodo con una o dos técnicas,

siendo estas, suficientes para llevar a cabo
su labor.

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