Page 14 - Manual Básico de ventas

Modelo AIDA: su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades,
hobbies o por su interés en un tema particular.
Por ejemplo: : En el caso del vendedor que visita a un(a)
1er Paso líder con mucha trayectoria, podría decirle lo siguiente:
Atraer la ATENCIÓN del Cliente: “Sra. Juanita, realmente es un honor para mi, poder en-
Son muy pocas las personas que se despiertan pensan- trevistarme con una gran líder del ramo como usted…”
do en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en
mente (los asuntos familiares, los problemas en el tra- En el caso de un correo, se puede mencionar algo pa-
bajo, la escuela de los chicos, las cuentas por recido a: “Felicitaciones, porque solo aquellas personas
pagar, etc.). Por tanto, para lograr el éxito en que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a
día incrementando sus conocimientos, han recibido éste
la venta, es indispensable atraer la ATEN-
correo. Y Usted es una de ellas...”
CIÓN del comprador hacia lo que se está
ofreciendo, lo que implica; “romper” una Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos
barrera llamada “indiferencia”.
somos sensibles al agradecimiento sincero y espon-
táneo de alguien.
Para ello, existen algunas acciones
Por ejemplo:
básicas, por ejemplo:
En una entrevista personal, el vendedor pue-
de decir lo siguiente: “Sra. Juanita, quiero
Hacer cumplidos y elogios: La ma- agradecerle sinceramente por haberme con-
yoría de las personas son sensibles cedido estos minutos de su valioso
a los halagos sinceros acerca de;
tiempo...”
13