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número de ellos, de donde provienen y para que son útiles, así mis-
mo, los materiales del envase y demás
empaques.

Conocer los puntos anteriores les provee de los
argumentos para debatir objeciones so-
bre el precio del producto, pero, antes
de buscar debatir objeciones sobre
el precio o costo, el vendedor debe
hablar sobre; el “valor del producto”.
Pero; que es el “valor del producto”

El “valor del producto”, no lo determinamos nosotros, sino el cliente,
y ¿como es que el cliente determina o da ese valor a nuestro pro-
ducto?.
Primero, nuestro cliente debe de ver o percibir algo que lo lleve a
pensar que dicho producto tiene un valor o importancia para él. Y
esto se consigue a través de la:

“Percepción de valor”

La percepción de valor, se refere; a el valor que nuestro cliente le
dará al producto, acorde; a los benefcios que él perciba o vea que
nuestro producto le puede dar u ofrecer.
Dentro de los benefcios que comúnmente un cliente percibe en un
producto están los siguientes:

• La necesidad que le cubre
• El tiempo que le ahorra
• Los problemas que le evita
• La ayuda que le proporciona
• Las ventajas que obtiene
• Lo que gana o pierde si adquiere o no el
producto
• El status social que le confere
• La individualidad; el ser o tener algo único.
• La oportunidad que le representa
• Lo que le facilita
• El servicio que le puede proporcionar
• El dinero que le ahorra
• La falta que le hace

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